參加各式各樣的展覽，這稱為展示銷售技巧?，F(xiàn)在中國的展會(huì)越來越多，所以你要搞展示銷售，就要選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)恼箷?huì)。

        首先，你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模。

       假如你是一家弱小的廠商，面對(duì)別人都是世界級(jí)廠商來參會(huì)，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會(huì)，你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來？他們來的話，會(huì)以什么心情來？他們主要來看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。

第一.要研究參展會(huì)客戶心理

第二.要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備

第三.要編組

第四.尋找潛在客戶

第五.產(chǎn)品介紹

第六.拓展品牌知名度

第七.通盤考慮，要賺回來

第八.根據(jù)有效資料，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)

戰(zhàn)略伙伴銷售技巧

        最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界，就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。        

        利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰對(duì)它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。

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